欣新網(wǎng)的核心團隊成員皆有 P&G 的多年歷練 ，「因此我們希望用外商經(jīng)營生意的思維，打造欣新網(wǎng)的團隊與服務?！剐佬戮W(wǎng)業(yè)務總監(jiān)王崇軒(Gutz Wang?) 從容地說。從溝通談判技巧，如何進行業(yè)績預估、到行銷活動的成效衡量，Gutz 投入許多心力將他在 P&G 學到的技能，分享給團隊?！冈?jīng)有電商平臺窗口跟我說，跟欣新網(wǎng)的人溝通，讓他更加放心?！?/p>

身為直接面對客戶的業(yè)務，Gutz 分享了業(yè)務們在工作上的最大挑戰(zhàn)，「品牌希望在一定的預算內(nèi)達到業(yè)績目標，同時得維持品牌價值；電商平臺則是通路思維，希望拿到最優(yōu)惠價格；雙方的利益互相衝突，因此協(xié)助品牌、平臺找到利益均衡點，協(xié)助各方找到合作愉快的可能性，就是我們的工作?！?/p>

除了紮實的商談訓練，欣新網(wǎng)的團隊比起其他電商代營運業(yè)者，握有更大的優(yōu)勢?！感佬戮W(wǎng)合作的電商平臺超過三十個，他們各自的特性、消費者輪廓，我們都有所掌握，另外，我們目前服務的品牌客戶有一百多個，手上擁有龐大的交易樣本數(shù)，這些跨品類、跨平臺的資訊，再加上實際操作經(jīng)驗的累積，我們的團隊可以快速判斷什麼樣的產(chǎn)品、操作方式最有可能成功?！?/p>

掌握眾多品牌 深入掌握平臺特性

每當欣新網(wǎng)開始服務新客戶，「首先，我們會依據(jù)各電商平臺的消費者屬性，協(xié)助品牌挑選適合上架品項，再來我們也會針對平臺本身的活動，搭配廣告資源、行銷活動，來協(xié)助品牌衝高業(yè)績?！古e個例，欣新網(wǎng)服務的休閒鞋品牌，2020 年開始與欣新網(wǎng)合作之後，第一年就達到業(yè)績 60% 的成長！這樣的成績，有賴於團隊對電商平臺的掌握?！赶矚g用 Momo 購物的客群，以 30-45 歲的女性為主，她們的喜好明確、較有個性，因此我們建議客戶主要挑選粉紫色、粉紅色的鞋款上架，而蝦皮的客群年齡層較年輕，因此注重百搭款的灰、黑等色。」這樣的選品策略幫助了客戶在去年的 1111 取得了非常好的成績。

除了選品，欣新網(wǎng)業(yè)務團隊也會運用資源的交換，作為與平臺談判的手法?！冈S多首次與電商平臺合作的品牌，不只是在挑品項會遇到困難，面對到電商想要最優(yōu)惠價格的要求，他們也會感到很為難，但是，我們其實可以透過資源交換，來達到三贏局面！針對平臺的消費者屬性，保留平臺獨賣的品項在雙十一操作，或是包裝不同的產(chǎn)品組合，就是其中一招！」

欣新網(wǎng)也對電商平臺本身的造節(jié)文化從善如流，「除了每年的 618、99、1111，蝦皮目前在平臺上會針對每月月初、月中、月底各推出優(yōu)惠，像是1/1、2/2、3/3 直到 12/12，每個月的 18、25號的免運、折價券發(fā)放活動，當平臺有優(yōu)惠活動，就有成效更好的廣告資源可以替客戶爭取！」團隊手上目前協(xié)助營運 30 多個蝦皮商城，因此了解風向正在往哪裡吹。「依據(jù)我們操作的經(jīng)驗，每個月的這三天業(yè)績加總，會占客戶整個月業(yè)績的 70-75% ！」

錢花在刀口上！聰明分配資源助客戶業(yè)績增長

團隊透過數(shù)據(jù)觀察發(fā)現(xiàn)，80/20 法則適用於單一品牌在電商操作的兩個層面，20%的商品品項，會帶來80%的業(yè)績；20% 的銷售天數(shù)，也會帶來當月 70-80% 的業(yè)績。因此，除了如何協(xié)助客戶挑品項，如何分配廣告資源，將會是欣新網(wǎng)團隊未來持續(xù)著重的重點。

過往有個大型快消品牌客戶，在 1111 檔期決定使用代言人策略，希望由單一藝人帶動旗下所有品項的銷售，然而，執(zhí)行後的成效不彰?！附衲?，我給這個客戶的建議是，與其把所有預算集中在同一個代言人上，不如調(diào)配一下資源，不同的品類找不同的 KOL，提早在十月底就預先擴散案形內(nèi)容給消費者。」今年的雙十一，該客戶的整體業(yè)績呈現(xiàn)穩(wěn)定成長，跟去年同期相比，大概有 30-40% 的成長。

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部門橫向連結，為客戶創(chuàng)造更大成長動能

目前，欣新網(wǎng)內(nèi)部正在著手將各部門的服務進行整合，將業(yè)務、廣告投放、倉儲物流、CRM 等等全部串接在一起。「其實我們最終的 KPI 都是一致的，就是協(xié)助達成客戶的業(yè)績目標，接下來，透過部門之間的橫向連結，我們的服務會越來越強。這有點像是拳擊中『組合拳』的概念，當不同的招式組合在一起，會迸發(fā)出意想不到的強大威力?！?/p>

部門之間的橫向連結，將會是欣新網(wǎng)未來的巨大優(yōu)勢。舉個例子，當欣新網(wǎng)業(yè)務發(fā)現(xiàn)客戶的商品組合 A+B 品項的業(yè)績表現(xiàn)不如預期，想要試試看 A+C 的組合，「這樣的想法，隔天就可以馬上進行測試跟驗證，因為出貨跟物流，都是欣新網(wǎng)一起整合管理?！挂请娚檀鸂I運跟物流是不同的廠商承包，這樣的想法從提出到執(zhí)行，可能需要兩週的時間?！鸽娚淌且粋€分秒必爭的戰(zhàn)場，有的時候檔期在走，時間過了就過了，能夠即時的驗證調(diào)整，不但可以節(jié)省成本，還可能創(chuàng)造更好的業(yè)績?！钩水a(chǎn)品組合，庫存的即時調(diào)度，也可以做到。「欣新網(wǎng)內(nèi)部有與各大電商平臺串接的庫存配貨系統(tǒng)，這個系統(tǒng)每 30 分鐘就會自動重新分配各平臺上的庫存數(shù)字，不需要靠人力調(diào)整，即可讓客戶的貨往當下最熱銷的平臺流動?！?/p>

不只是物流端，廣告投放也是同樣的邏輯。「團隊會進行客戶的業(yè)績預估，當我們預期本月 1-10 號業(yè)績數(shù)字應該要成長，但是低於預期時，我們也可以及時調(diào)整活動組合或是廣告內(nèi)容，當我們發(fā)現(xiàn)廣告點擊率很高，但轉換率不高，可能是產(chǎn)品組合需要調(diào)整；當廣告點擊率不高，則可以更換素材再做嘗試?！?/p>

疫後消費者行為洞察：下單時間更集中

經(jīng)過疫情，Gutz 透過數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)消費者的下單時間較過去更為集中！「從今年稍早的幾個大檔期，我們發(fā)現(xiàn)消費者開始對各式各樣的購物節(jié)開始感到疲乏。今年雙十一之前，大家普遍對今年的業(yè)績增幅沒有太大的信心，一方面是解封，另一方面美國持續(xù)升息，消費者的可支配所得應該是會較往年減少。因此，從今年的訂單數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)消費者會等待時機，並集中在1-2 天之內(nèi)瘋狂下單」。根據(jù)這項消費者洞察， Gutz 也給出他對明年佈局的建議：「明年的雙十一，我會建議著重在事前重點案型的宣傳，提早接觸消費者，讓他知道你的活動內(nèi)容，並且讓他把你的產(chǎn)品列為他瘋狂下單時的項目之一。